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做外贸合作几年的老客户压价怎么维护?
浏览: 发布日期:2022-04-19

  主要还是面对新客户的一些方法,那么如果是老客户压价,我们要怎么解决?如何维护客户关系?原来合作关系还不错的老客户,近段时间来单,价格都压得特别低,下浮15-20点,工厂做下来可能都没利润。

  不要以为老客户很稳定你担心不接单,客户会流失?事实上,任何时候,客人都有可能流失。不要认为老客户很稳定,没有谁敢保证自己能做到100%维护好老客户。在这个竞争空前激烈的时代,价格战已司空见惯,有人企图用低价去争取新市场甚至挖别人的老客户,也有人想用降价来防止客户流失。然而客户流失的决定性因素很多,价格是其中一点。我们要关注的企业的综合实力,比如品质、交货期、付款方式、配合度、过去的合作经历等。

  永远有人比你更低价你0利润接下这一单,你觉得这已经是行业最低价了,但同行永远有人比你更低价。逛淘宝,卖同款的店铺很多,但火爆的就1-2家,而火爆的绝对不是价格最低的那家。价格只要够公道,你把其他方面都做到最好,将服务质量提高,就足够了。老客户期望的价格,能做可能做,不能做就说清楚,无需一味用低价来挽留客户。

  战略性亏损香港富商李嘉诚曾经说过一句话:商人宁可做砍头的生意,也不做亏本的买卖。虽然夸张了点,但是话糙理不糙。做外贸的没人是傻的,盈利本来就是我们的目标。但有时候做生意,不是每一笔单都要赚,有些项目不赚钱或者略亏,也是可以的。为了整体的盈利,有时是需要牺牲部分利润。和一个客户长期合作,可能有的项目能让你大赚,有的小赚,有的不赚甚至小亏。只要整体来看,你是赚的,且能和客户保存良好的合作关系,那就没问题。权衡这三点后,我想你也应该知道要怎么做了。

  应对方法老客户与你合作那么久,对你会有一定的信任,他做这个行业也一段时间,应该知道产品的大致价格。他压价那么多,你就同意降价,客户反而可能对你的产品质量产生疑虑,最终可能会真正的流失。与客户谈判一直是一门艺术。首先是晓之以理,分析各项成本和费用,用数据告诉客户我们给他价格已经是最好的,他期望的价格,没有办法做到。然后,打“感情牌”,表示我们公司对他一向很重视,他下单都是优先排产,他提要求也是优先考虑,总之,我们在尽自己所能提供最好的支持和服务,所以他的订单一向顺利,从没什么差错。大多数老客户压价可能是因为竞争过于激烈,目前的价格没有优势很难立足。所以我们接下来要表示非常理解他的处境,并且和他站在统一战线。目前解决成本这个问题的正确思路是:提高销量,成本才会降低,价格才有下降的空间;而价格优化了,市场份额会越来越大,销量也会不断增加。这才是一个良性循环。为了配合客户提升销量,我们愿意极尽所能,提供多方位支持。